Blogg

Omvälvande förändringar och möjligheter ligger framför oss – ta hjälp av analystekniken

Inom handeln är år 2016 de stora förändringarnas år. Ifall myndigheterna godkänner Keskos förvärv av Suomen Lähikauppa, kommer affärsplatsnätet i vårt land att genomgå en omfattande omorganisering. En annan historisk förändring är avregleringen av öppettiderna, som avsevärt ändrar konkurrensställningen mellan butikerna. Dess betydelse för handelns strukturer och konkurrenskraft är på lång sikt den mest dramatiska. Denna förändringar har åtminstone en gemensam nämnare: förändringar kan ledas på ett behärskat sätt endast genom att utnyttja data, information och analyser. Den tiden är ohjälpligt förbi, då man förlitade sig på magkänslan.

Friheten och frihetens pris

Avregleringen av butikernas öppettider har fått mycket synlighet i medierna: ”Nu kan man hålla butiken öppen, om man vill. Onödig reglering av öppettiderna och byråkrati är historia!” Handeln på nätet pågår dygnet runt, så om de genomförs rätt, är fria öppettider en välkommen möjlighet för fysiska butiker. Förändringen innebär ändå inte lineärt en ökning av försäljningen. Därför är det viktigt att se, vilken öppettid som fungerar bäst för respektive affärstyp och butik ur resultatperspektiv. Frågan är, om den nya öppettiden och personalbehovet i någon mån kan optimeras på förhand, eller hittas den bästa lösningen endast genom att pröva sig fram?

Förlängningen av öppettiderna har kommit igång med fart. Även om kundernas köpbeteende nödvändigtvis inte ändras i ett huj, inflyter snabbt värdefulla data som stöd för beslutsfattandet. Dessutom har alla handelsgrupper redan från förr erfarenhet av små butikers långa öppettider, så intressant information är åtminstone på en allmän nivå tillgänglig, såväl om kundprofilerna kvällstid som om innehållet i matkorgarna – intressant att spegla mot till exempel potentialerna som finns influensområdet.

De förlängda öppettiderna kommer knappast att vara dagens bästa timmar, så rätt personaldimensionering blir ofrånkomligt ännu viktigare än förr ur lönsamhetsperspektiv. Åtminstone i stora enheter kommer då användningen av optimeringssystem för personalens arbetstid snabbt att bli vanligare. Även ur personalens perspektiv är det här en positiv utvecklingstrend, för fungerande optimeringsverktyg kan i arbetsskiftsplanering beakta individuella behov betydligt bättre än det har varit möjligt med det traditionella sättet att planera.

Då konkurrensen om kvällskunderna skärps, är det ännu viktigare än förr att känna både den egna butikens starka sidor och den nuvarande och den potentiella kundkretsens behov. Hur stor del utgör huvudinköp och kompletterande inköp av den egna försäljningen? Hur kommer konkurrentens förlängda öppettider eventuellt att inverka på den egna kundkretsens beteende? Hur kan köpkorgens värde höjas? Hur håller man kvar kunderna och erbjuder dem ett mervärde i en situation, där den egna öppettiden inte förlängs? En tid av konceptuppdatering och intensifierad kostnadsuppföljning kan vara att vänta. Frågorna är många och analystekniken ger inte svar på allt, men fakta gläntar åtminstone en aning på framtidens dimridå.

En affärsplatsnöt för analytikern

Ifall konkurrens- och konsumentverket ger sitt godkännande till Keskos investering i Suomen Lähikauppa, ligger den mest omfattande affärsplatsoptimeringen i Finlands historia framför oss. Affärsplatsanalytikerna får en ”once-in-lifetime”-nöt att bita i: hur bildas av K-affärer, Siwabutiker och Valintatalobutiker ett kostnadseffektivt butiksnät, som betjänar kunderna så bra som möjligt. Ifall en ny affärsplats som övergår till Keskos nätverk inte lokalt leder till s.k. dominerande marknadsställning (intressant att se, hur den lokala anknytning som inverkar på lösningen på ett betydande sätt definieras), blir nästa steg att analysera, på vilka affärsplatser en vinstrik framtid hägrar. Det kan definieras med hjälp av affärsplatsens lönsamhet, konkurrentanalys, analys av influensområdets inköpspotential och kundströmmar. Affärsplatsens framtidsbild börjar så småningom ta form.

För att livet inte ska vara alltför lätt för dem som besluter om affärsplatserna, ligger det säkert på bordet även jämförelser av affärsplatsernas storlek (om det t.ex. framkommer behov att bredda sortimentet), öppettider, skick, aktualiteten hos konceptet, kostnader samt prognoser om utvecklingen av influensområdets efterfrågepotential, planläggning och trafikarrangemang. Utan fungerande analysredskap och kunnande skulle kallsvetten slå ut i pannan på vem som helst som försöker skapa sig en helhetsbild av uppgifterna.

Ifall de existerande affärsplatserna kannibaliserar varandra i betydande grad, är den mest sannolika lösningen att befintliga affärsplatser sammanslås. Framför ligger då analyser av kundkretsen, varusortimentet och prissättningen. Målet med dem är förutom att förutsäga ett eventuellt kundbortfall, även att utreda, hur sortimentet och prissättningen i den planerade kvarblivande butiken borde ändras eller kompletteras, så att även kundkretsen i butiken som stängs kan betjänas så bra som möjligt i fortsättningen. I centrum för analyserna står de bästa kundernas köpkorgar och försäljningen. Vilka likheter och skillnader finns det? Hur betjänas mina och den andras kunder bäst i fortsättningen som våra kunder? Framför ligger en lång inlärningsstig och en kontinuerlig utvecklingsstig, vars riktning kunden bestämmer.